Nhóm nghiên cứu nhận đặt hàng thường báo giá bằng cách cộng chi phí vật tư với số giờ công — rồi ngạc nhiên khi doanh nghiệp đồng ý ngay không mặc cả.
Đó là dấu hiệu đã báo giá thấp hơn nhiều so với giá trị họ nhận được.
Định giá theo giá trị
- Hỏi vấn đề này đang gây thiệt hại bao nhiêu mỗi năm.
- Hỏi họ đã thử giải quyết bằng cách nào và tốn bao nhiêu.
- Báo giá theo phần giá trị bạn tạo ra, không theo chi phí bạn bỏ ra.
- Chi phí là sàn, không phải là giá.
Xác định phạm vi rõ ràng
- Sản phẩm bàn giao là gì, cụ thể.
- Bao nhiêu vòng thử nghiệm và sửa đổi.
- Cái gì nằm ngoài phạm vi và tính thêm.
- Phạm vi mơ hồ là nguyên nhân số một khiến hợp đồng nghiên cứu lỗ.
Điều khoản phải có
- Quyền công bố sau thời gian tạm hoãn hợp lý.
- Ai sở hữu kết quả và ai sở hữu cải tiến sau đó.
- Trách nhiệm nếu kết quả không đạt kỳ vọng.
- Thanh toán theo mốc, có khoản tạm ứng.
- Nghiên cứu là công việc không bảo đảm kết quả — điều đó phải nằm trong hợp đồng.
Điều cuối cùng quan trọng nhất
- Doanh nghiệp có thể hiểu rằng trả tiền là có kết quả mong muốn.
- Nói rõ từ đầu: bạn bán nỗ lực và phương pháp, không bán kết quả cụ thể.
- Nếu họ cần bảo đảm kết quả, đó không phải là nghiên cứu.
Quản lý kỳ vọng trong quá trình
- Báo cáo ngắn định kỳ, kể cả khi chưa có gì.
- Báo sớm khi hướng đi không cho kết quả.
- Im lặng ba tháng rồi báo thất bại là cách mất khách vĩnh viễn.
Một điều đáng nhớ
Nếu doanh nghiệp đồng ý với giá của bạn ngay lập tức, không mặc cả, bạn đã báo quá thấp.
Điều đó không chỉ thiệt cho lần này — nó đặt mức tham chiếu cho mọi hợp đồng sau, và rất khó nâng giá với cùng một khách hàng ở lần thứ hai.
Câu hỏi thường gặp
Nên định giá hợp đồng nghiên cứu thế nào?
Theo giá trị họ nhận được chứ không theo giờ bạn bỏ ra — hỏi vấn đề đang gây thiệt hại bao nhiêu mỗi năm và họ đã tốn bao nhiêu để thử giải quyết.
Vì sao phải xác định phạm vi rõ ràng?
Vì phạm vi mơ hồ là nguyên nhân số một khiến hợp đồng nghiên cứu lỗ — cần nêu rõ sản phẩm bàn giao, số vòng thử nghiệm, và cái gì tính thêm.
Điều khoản nào phải có?
Quyền công bố sau thời gian tạm hoãn hợp lý, ai sở hữu kết quả và cải tiến, trách nhiệm nếu kết quả không đạt kỳ vọng, và thanh toán theo mốc có tạm ứng.
Điều gì phải nói rõ từ đầu?
Rằng bạn bán nỗ lực và phương pháp chứ không bán kết quả cụ thể — nếu họ cần bảo đảm kết quả thì đó không phải là nghiên cứu.
Dấu hiệu báo giá quá thấp là gì?
Doanh nghiệp đồng ý ngay không mặc cả — và điều đó đặt mức tham chiếu cho mọi hợp đồng sau, rất khó nâng ở lần thứ hai.