Định giá công nghệ: không có giá đúng, chỉ có giá hai bên chấp nhận được

Người lần đầu chuyển giao thường đi tìm con số khách quan — công nghệ này đáng giá bao nhiêu.

Con số đó không tồn tại. Giá trị của một công nghệ chưa được triển khai phụ thuộc gần như hoàn toàn vào việc ai mua và họ làm gì với nó.

Ba cách tiếp cận

• Theo chi phí — cộng chi phí nghiên cứu đã bỏ ra. Dễ tính, ít liên quan tới giá trị thật.
• Theo thị trường — so với giao dịch tương tự. Tốt nếu có dữ liệu, mà thường thì không.
• Theo thu nhập — ước tính lợi ích bên nhận thu được và chia phần. Sát nhất với thực tế.
• Dùng cả ba để có khoảng, không để có một con số.

Yếu tố làm giá lên

• Đã có bảo hộ, không chỉ đang nộp đơn.
• Đã chứng minh ở quy mô gần với thực tế.
• Có dữ liệu về hiệu quả so với cách hiện hành.
• Thị trường rõ và đủ lớn.
• Có nhiều bên quan tâm.

Yếu tố làm giá xuống

• Mới ở quy mô phòng thí nghiệm.
• Bên nhận phải đầu tư nhiều để đưa vào sản xuất.
• Chưa rõ về quyền — ai sở hữu, có vướng bên thứ ba không.
• Chỉ có một bên quan tâm.

Cấu trúc thanh toán thực tế

• Chia nhỏ theo mốc: ký hợp đồng, đạt thử nghiệm, ra sản phẩm, đạt doanh thu.
• Kết hợp một khoản ban đầu với phần theo doanh thu.
• Chia rủi ro thay vì tranh cãi về một con số duy nhất.
• Cấu trúc theo mốc giải quyết được phần lớn bế tắc về giá.

Thương lượng thực tế

• Biết mức thấp nhất bạn chấp nhận trước khi vào bàn.
• Đừng để lộ rằng chỉ có một bên quan tâm.
• Nhờ bộ phận chuyên môn của cơ sở — họ có kinh nghiệm bạn không có.
• Sẵn sàng đi ra là đòn bẩy duy nhất bạn thật sự có.

Một điều đáng nhớ

Khi bế tắc về giá, chuyển sang cấu trúc theo mốc.

Bế tắc thường không phải vì hai bên đánh giá khác nhau về công nghệ, mà vì họ đánh giá khác nhau về rủi ro. Trả theo mốc chia rủi ro đó ra — bên nhận trả ít khi chưa chắc, trả nhiều khi đã chắc — và cuộc thương lượng chuyển từ tranh cãi sang thiết kế.

Câu hỏi thường gặp