Khi thương lượng với một doanh nghiệp lớn, bên kia có luật sư chuyên trách, đã làm việc này hàng trăm lần, và không vội.
Bạn có hai thứ: một thứ họ cần, và quyền không ký. Thứ hai là đòn bẩy duy nhất thật sự tồn tại.
Chuẩn bị trước khi vào bàn
- Xác định mức thấp nhất bạn chấp nhận, viết ra, trước khi gặp.
- Biết bạn sẽ làm gì nếu không có thoả thuận này.
- Nhờ bộ phận chuyên môn của cơ sở tham gia — đừng tự thương lượng.
- Đừng để lộ rằng đây là bên duy nhất quan tâm.
Điều khoản không nên nhượng
- Quyền công bố, kể cả khi kết quả bất lợi.
- Quyền tiếp tục nghiên cứu trong lĩnh vực của mình.
- Nghĩa vụ triển khai và quyền thu hồi nếu họ không làm gì.
- Không ràng buộc luận án của nghiên cứu sinh.
- Bốn điều này đáng để mất một thoả thuận.
Điều khoản có thể linh hoạt
- Con số cụ thể, nếu cấu trúc theo mốc hợp lý.
- Phạm vi địa lý ngoài thị trường bạn quan tâm.
- Thời gian tạm hoãn công bố, nếu ngắn.
- Mức hỗ trợ kỹ thuật, nếu được tính công.
Chiến thuật thường gặp từ bên kia
- Gây áp lực thời gian — hạn chót thường co giãn được hơn bạn nghĩ.
- Đưa hợp đồng mẫu và nói đây là chuẩn — mọi thứ đều thương lượng được.
- Chia nhỏ để nhượng bộ dần từng chút.
- Đàm phán lại vào phút cuối khi bạn đã đầu tư nhiều.
Giữ vị thế
- Trả lời chậm cũng là một dạng đòn bẩy.
- Đừng ký gì trong buổi gặp; luôn mang về đọc lại.
- Nói "để tôi hỏi bộ phận pháp chế" là câu hoàn toàn hợp lệ.
- Sẵn sàng đi ra và cho họ thấy điều đó là thật.
Một điều đáng nhớ
Viết ra mức thấp nhất bạn chấp nhận trước khi bước vào phòng.
Trong phòng, sau ba giờ thương lượng và với cảm giác sắp mất cơ hội, mọi giới hạn đều mềm đi. Con số viết ra lúc đầu óc còn tỉnh táo là thứ duy nhất bảo vệ bạn khỏi chính mình vào lúc đó.
Câu hỏi thường gặp
Đòn bẩy duy nhất khi ở vị thế yếu là gì?
Quyền không ký — bên kia có luật sư, kinh nghiệm và thời gian, còn bạn có một thứ họ cần và quyền từ chối.
Cần chuẩn bị gì trước khi thương lượng?
Xác định và viết ra mức thấp nhất chấp nhận, biết sẽ làm gì nếu không có thoả thuận, nhờ bộ phận chuyên môn tham gia, và đừng để lộ đây là bên duy nhất quan tâm.
Điều khoản nào không nên nhượng bộ?
Quyền công bố kể cả khi kết quả bất lợi, quyền tiếp tục nghiên cứu trong lĩnh vực, nghĩa vụ triển khai và quyền thu hồi, và không ràng buộc luận án nghiên cứu sinh.
Chiến thuật nào thường gặp từ bên kia?
Gây áp lực thời gian, đưa hợp đồng mẫu và nói đây là chuẩn, chia nhỏ để nhượng bộ dần, và đàm phán lại vào phút cuối khi bạn đã đầu tư nhiều.
Vì sao phải viết mức thấp nhất từ trước?
Vì trong phòng sau ba giờ thương lượng và với cảm giác sắp mất cơ hội thì mọi giới hạn đều mềm đi — con số viết lúc tỉnh táo bảo vệ bạn khỏi chính mình.