So sánh với đối thủ: cách hiện hành thắng ở chỗ nó đã ở đó rồi

Khi so sánh, người làm nghiên cứu thường so với công nghệ tiên tiến nhất trong tài liệu. Nhưng đối thủ thật là cách người ta đang làm hiện nay — thường cũ hơn, kém hơn, và có một lợi thế rất lớn: nó đã ở đó rồi.

Lợi thế của cách hiện hành

• Thiết bị đã mua, đã khấu hao.
• Người vận hành đã quen.
• Quy trình đã được duyệt, đã có chứng nhận.
• Rủi ro đã biết và đã kiểm soát được.
• Đổi sang cái mới là chi phí và rủi ro, dù cái mới tốt hơn.

So sánh cho đúng

• So với cách đang dùng, không so với cách tốt nhất trên lý thuyết.
• Tính cả chi phí chuyển đổi vào phía bạn.
• Tính cả thời gian dừng sản xuất để chuyển đổi.
• Tính cả rủi ro nếu chuyển đổi thất bại.

Cải thiện phải lớn tới đâu

• Vài phần trăm gần như không bao giờ đủ.
• Phải đủ lớn để bù chi phí chuyển đổi trong thời gian chấp nhận được.
• Hoặc giải quyết một vấn đề mà cách hiện hành không giải quyết được.
• Loại thứ hai dễ bán hơn nhiều so với loại thứ nhất.

Tìm chỗ cách hiện hành thất bại

• Điều kiện nào cách hiện hành không xử lý được.
• Quy mô nào nó không phù hợp.
• Vấn đề nào người ta đang chịu đựng vì không có lựa chọn.
• Đó là chỗ vào tự nhiên nhất cho một công nghệ mới.

Trung thực về nhược điểm

• Công nghệ của bạn kém hơn ở điểm nào.
• Nêu ra trước khi bên kia phát hiện.
• Không có giải pháp nào tốt hơn ở mọi mặt.
• Người nghe biết điều đó, và hồ sơ không nêu nhược điểm nào thì đáng ngờ.

Một điều đáng nhớ

Dễ bán nhất không phải là làm tốt hơn cái đang có, mà là làm được cái đang không làm được.

Cải thiện hai mươi phần trăm phải chiến đấu với toàn bộ quán tính của một quy trình đã ổn định. Một khả năng hoàn toàn mới thì không có gì để so sánh — và không ai phải từ bỏ thứ gì để dùng nó.

Câu hỏi thường gặp