Tìm doanh nghiệp quan tâm: đi tìm nỗi đau, đừng đi giới thiệu công nghệ

Cách tiếp cận thông thường là chuẩn bị một bài trình bày về công nghệ rồi đi gặp doanh nghiệp. Nó gần như không bao giờ hiệu quả.

Cách hiệu quả ngược lại: đi hỏi họ đang tốn tiền vì cái gì, rồi mới xét công nghệ của bạn có liên quan không.

Tìm ai

• Doanh nghiệp đang có đúng vấn đề bạn giải được, không phải doanh nghiệp cùng ngành.
• Người phụ trách kỹ thuật hoặc sản xuất, không phải phòng kinh doanh.
• Doanh nghiệp quy mô vừa thường phản hồi nhanh hơn tập đoàn lớn.
• Hiệp hội ngành hàng biết ai đang gặp vấn đề gì.

Buổi gặp đầu tiên

• Hỏi trước, trình bày sau.
• Hỏi họ đang làm thế nào và cái gì tốn nhất.
• Hỏi họ đã thử gì và vì sao không được.
• Nếu công nghệ của bạn không liên quan, nói thẳng — bạn giữ được uy tín cho lần sau.

Trình bày cho người kỹ thuật

• Bắt đầu bằng vấn đề của họ, không bằng phương pháp của bạn.
• Nói bằng số: giảm bao nhiêu phần trăm, tiết kiệm bao nhiêu.
• Nêu rõ mức độ đã chứng minh, đừng nói quá.
• Nói rõ những gì chưa biết — nói quá là cách chắc chắn nhất để mất hợp tác lâu dài.

Cái doanh nghiệp muốn nghe

• Bao lâu thì áp dụng được.
• Cần đầu tư bao nhiêu.
• Rủi ro là gì nếu không chạy.
• Ai chịu trách nhiệm hỗ trợ và trong bao lâu.

Bước tiếp theo nhỏ

• Đề xuất một thử nghiệm nhỏ, chi phí thấp, thời gian ngắn.
• Dễ nói có hơn nhiều so với một hợp đồng lớn.
• Thử nghiệm nhỏ thành công là đường vào hợp tác thật.

Một điều đáng nhớ

Nếu công nghệ của bạn không giải quyết vấn đề họ vừa mô tả, hãy nói thẳng ra.

Bạn mất một cơ hội bán hàng vốn dĩ không có thật, và bạn được một người sẽ gọi lại cho bạn khi họ gặp vấn đề đúng chuyên môn của bạn — điều đó có giá hơn nhiều so với một hợp đồng gượng ép sẽ thất bại và làm hỏng quan hệ.

Câu hỏi thường gặp